虽然两部委去年11月1日发布的"关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通知"终止了电子烟的网上销售，但对于拥有持续创业经验、对电子烟市场有深刻认识的吴东平来说，这是一个重要的机会。

这很简单。"如果你不让它在网上销售，离线商店还有很多事情要做。"吴东平说。这位说话很快，思维更快的广东人总是这样想。正如西方谚语所说："当上帝关上这扇门时，他会为你再打开一扇窗户。

因此，吴东平毫不犹豫地迅速筹集了多年的资金和资源--这个年轻而崭新的电子香烟领先者品牌。尽管业内其他厂商仍在鼓吹"黑暗时刻"，但从2020年4月至6月，吴东平完成了市场的快速扩张，这是一个奇迹，在两个月内从0家扩大到30家。

佛山百花时代

佛山朝阳魔方

吴东平总结的经验有两点：一是准确判断电子烟市场的空间和盈利模式，二是在品牌合作下完成"快速"扩张。

等我的是一块至少七千二百万元的大蛋糕

互联网时代的创业浪潮比一波浪潮还高。有些人在风口中起飞，有些人在岸上搁浅。

对于吴东平来说，持续创业除了带来财富积累外，更有价值的是能够快速识别"风向"。当分享便携电池和自售容器等物品开始上升时，吴东平就能像往常一样起飞。2019年下半年，他又一次发现了带有强烈嗅觉的电子烟风口。

我三年来一直是广东方面的街头电力服务商，拥有团队、资源和经验，所以当我看到一个市场前景很好的新风口时，我就果断地进入了广电总局。

多年来广东深耕为吴东平积累了丰富的创业经验和网络资源，但在迅速进入该局的背后，却是外国人缺乏积累的力量。

吴东平第一次接触电子烟，是因为他看到了一台电子烟无人贩卖机。作为一位多年来分享便携式电池服务经验的供应商，他很清楚这台小型柜式自动售货机的便利性和盈利能力，以及电子烟产品本身的强大用户粘性和潜力。吴东平认为，这肯定是近年来最大的风口和红利。

当然，这个项目的好坏取决于拍拍头--微信的父亲张小龙认为，产品经验是，如果一个新产品在刚刚推出时能有一个自然的增长曲线，这证明了它是值得推广的。吴东平还相信这个小步快速运行模式--无论你能否赚钱，这都取决于所能表达的数据。

吴东平计算了这个帐户："理论上，所有吸烟者都是电子烟的使用者，那么这个国家的吸烟者人数是多少呢？"大约有3.5亿人，占全国人口的1/4。例如，以佛山为例，我们的一个城市目前的居民人口是800万，也就是200万烟民，所有这些都是我们的潜在用户。

如果你稍微保守一点，即使十分之一的烟民可以变成电子烟使用者，佛山市也能赢得20多万用户，而这实际上并不是一个很小的基数。

然而，吴东平发现，市场上许多知名品牌的定价策略都存在问题。大多数换子弹电子烟的售价为199元人民币--包括一枚子弹和两枚炸弹。根据一枚香烟炸弹产生的烟量约为三包香烟，一个老烟民每月至少需要400元才能确保电子烟不熄灭。

我们调查了我们目前经营的五个城市的消费水平，人均收入约为4200元。在扣除服装、食品、住房、交通等固定消费后，剩余的一次性消费不足1000元。"在这个收入水平下，很难承担每月消费四五百元的电子烟，"他说。

于是吴东平转向，在市场上寻找更多的电子烟产品的价格优势，最后他锁定了雪甲。

与299元的"门槛费"相比，雪加38.5元的Lite套装(一张一张)只是一支神奇的笔，它突然满足了用户的实际需求，尤其是那些正在下沉的用户。拉动新事物的能力一下子就出现了。

虽然顾客的单价比以前低了很多，但用户数量却大幅度增加，这无疑证明了雪加的定价策略更适合当前的受众市场。根据吴东平目前的数据，每个用户的平均每月消费支出是300元，整个佛山市有20多万电子烟用户希望每月冲刺7200万元的市场蛋糕。广东整体的想像力是不可低估的。

在最热的轨道和最热的经营模式的叠加下，吴东平迅速在广州、佛山、东莞、中山、茂名等城市开设了电子烟专卖店，大规模进入蓝海。

他在两两个月内开了三十家店，是怎么做到的？

吴东平花了半个月才开了第一家店。

吴东平花了一个月才开了第二到第十家店。

吴东平开了不到4个月的时间就开了30家门店，而最新的数字则是60家。

这样的速度可以称为"奇迹"。

广州广告前店

广州东埔即山一家

由于我们已经做了三年的街头电力运营商，并且还开了其他的电子烟专卖店，所以我们对雪甲店在人力、资源、经验等方面的扩张很有信心。

吴东平手下有200多名屋宇署人员，他在广州、佛山、茂名等城市的业务和财产资源常年积累。此外，在疫情的影响下，商铺租赁已经转向买方市场，因此不需要太多的思考和犹豫。在开店过程中，不仅其固有的经验和资源为吴东平奠定了基础，学家的政策便利也帮了很大的忙："学家现在打出的口号是零联盟费，很明显，这个品牌不会通过‘从特许经营者那里切韭菜’赚钱，从而从源头上消除了特许经营者的担忧。

第二，学家目前对新店的政策是装修、材料、橱柜等，第一批全额补贴商品供应，不仅不需要加入成本，而且还节省了固定成本的一半以上。"他说。

根据学家的现行政策，任何加入新店的人都会从选址、装修、开业、培训和营销五个方面给予帮助。与同行的竞争对手相比，只有现金支持的商品，雪甲的补贴力度更大，除了租金和人力成本为零的开店外，在整个开店过程中，都有专门的辅导，一家店在大约14倍21天内开业。

双向优势的叠加，创造了吴东平快速扩张的奇迹.

可以肯定的是，即使是经验丰富的加农炮也不能完全顺风顺水，当店面扩大到第十家时，吴东平发现了交通停滞的问题。一开始，只要有车流和曝光率，我们就去开门，但后来发现雪加的品牌本身和观众更年轻，单凭自然流量就不能持续增长。

因此，从第11家店开始，吴东平就要求经营者保持开一家店10天的战略，并主动将学家的理念植入市场。在一个年轻品牌上市后，我们仍然需要教育用户理解和接受它，所以我们拿出最廉价、最适合冷启动的产品来推广。这就是他所解释的。

毕竟，对于三四线城市的用户来说，无论是电子烟还是雪甲这个品牌，都是一个新生事物。要让潜在的用户慢慢接受，你需要在一开始就找到一个合适的指导，以窥探行业需求的自我循环。

Lite的低价，再加上专业的离线推送模式，简单的组合，可以获得意想不到的结果。

在当地培训了一群种子使用者之后，他们依靠这些种子使用者来销售裂变。简而言之，鼓励用户主动以现金的形式进行更新，从而依靠"种子"的力量产生几何增长。最后，形成以专卖店为主体，以合作商店和专卖店为辅助，然后以一些店铺在附近街区为卫星，围绕整个地区形成区域优势，一点一点地通过当地市场。

渗透是吴东平的终极目标。

眼前的利益不足以满足省级代理商的野心，而吴东平更有希望赢得广东省整个电子烟市场。

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未来电子烟市场还有很多事情要做，这是吴东平心目中根深蒂固的事实。

在国内尚未迎来疫情爆发、市场持续高唱的当前，吴东平预测："电子烟市场一定是激烈的竞争，目前广东省已显示出这一势头。" 随着用户认知水平的提高，该行业不仅需求旺盛，而且可能存在严重的同质化竞争。

因此，吴东平从现在起一直徘徊在城市之间，为球队设定了到年底开设 100 家门店的目标。

当然，这个高度礼仪性的数字不是由头决定的，而是团队严格计算的结果。

据估计，为了确保当地与竞争品牌的平衡，茂名需要再开 10 家，佛山需要再开 40 家。这样，金字塔的基本数据就可以先建立起来，而且很容易依靠 Lite 套装作为利器，迅速进入目标城市广东省的电子烟市场。

电子烟是一个很高的毛利产品，基本上只有租金、水电、劳动力等固定成本，边际成本几乎不变，所以规模越大利润越大。" 总之，已知的市场份额摆在我们面前，后期的布局步骤是放弃这部分真正的金银手，吴东平当然不能停下来。

根据吴东平对现有商店运营数据的跟踪，他现在销售的雪烟和电子烟利润率约为 40%，假设每名店员一天至少卖出三套 Lite 西装，他一个月就能卖出 90 套西装。" 在那六个月之后，我们有 500 多名用户，当 500 多名购买香烟的用户回来买回炸弹时，边际成本几乎为负。此外，这家商店的实际销售额是每天每名店员 6.6 套雪服。那么这个边际回报就被夸大了。他兴奋地描述了这一切。

这是电子烟的魅力所在，它的成瘾带来了购回的频度，不亚于传统烟草，与后者相比，后者有着明显的品牌护城河，而且对人的伤害也较小。

今年五月，世界无烟日前夕，世界卫生组织（世卫组织）发布了一份关于电子烟的报告，明确表示改用电子烟可以有效降低成年烟民的健康风险。在这一点上，关于电子烟是否能减少危害的争论也随着世界上最权威机构的结论而结束。

尝过 Lite 套装的用户非常容易接受，而且当他们有烟棍时，会有源源不断的香烟炸弹。

吴东平回忆说，目前，他新店的成本控制在一次性现金投资 5 万至 6 万元之间，预计他将能够在 3 至 5 个月内迅速收回成本并实现盈利。

大胆的预测，如果模型顺利运行，到年底时将有 100 家门店，等待吴东平可能是广东当地数亿水平的沉陷市场。

今年 7 月 16 日，国家烟草专卖局和国家市场监督管理局决定联合对电子烟市场进行专项检查，并发布了 "电子烟草市场专项检查行动计划"，进一步制止了侵犯未成年人电子烟的行为，使人们怀疑电子烟会死，行业混乱、蒙住眼睛。

从外面看是有错误的。"吴东平对他的原因很有把握。" 事实上，目前国内所谓的‘打压’政策，对电子烟产业都是有利的。只有国家通力合作，消除微信商人的混乱，保护未成年人的健康成长，才能在更健康、更稳定的环境中爆发出电子烟的离线模式。

作为一名省级代理商，吴东平还对他经营的商店实行严格管制。" 用户来商店出示身份证，严禁向未成年人出售商品，违法者将受到严惩。

他对雪加的另一个评价是，这家年轻的公司有很好的价值。2019 年 12 月，"雪加基本法" 出台，相当于 "电子烟公司章程"，凌驾于所有公司条例之上。"雪加基本法" 共 7 章，24 条，从产品、渠道、品牌传播等方面具体措施保护未成年人，并规定了处罚措施。其中包括 "禁止向未成年人出售电子香烟" 和 "禁止在小学和中学附近开设商店"，并在与经销商和特许经营商签订的合同中列入了这些条款。一旦发现违规行为，将追究违约责任，直至取消合作资格 "。

监管机构的严格措施将进一步消除投机者，这将为低迷的市场留出更大的空间，"吴先生说。" 电子烟行业的大发展仍然遥遥领先。