如何选择适合自己的B端公司做运营工作
近两年来,在B端产品的经营中,一些经营手段和方法与市场要求相去甚远,这也是很难迅速找到工作的根本原因。
根据面试过程中的持续了解,我认为在B方找工作与C方不一样,我可以这样做。B方的运营工作应该从三个方面进行调查:公司、产品和领导,以及适合我的运营职位。
一.公司制度
在调查公司的过程中,我们需要注意公司的交易模式、经营者制度。
B方公司的交易模式可分为两类:
一是通过互联网吸引客户,然后把线索留给业务人员跟进。
另一种是通过业务拓展客户,然后联合售前、生产和研究集团来打击用户。
在选择工作时,尽量选择第一类公司的模式,仔细考虑第二类公司的模式。
第一类公司不一定有经营团队,营销部门可能负责获取线索;如果公司有经营团队,运营商可以做渠道操作和内容操作。目前,大多数Tob公司也做这两项业务,有些Tob公司也做活动操作。以上所有的运营模式都不会直接检查交易金额,大多数团队检查曝光、覆盖范围等非常可观和测量的指标;这样的模型也是做营销部门的工作,并最终负责线索。
第二类公司通过个人能力或业务关系接触用户,然后率先引入POC;如果该公司的产品是这样交易的,那么基本上没有运营商可以介入的地方。曾经有一位经营丹尼尔表示,B方的运营公司可以在出售前和出售后进行。B方的操作系统不成熟,运营商很难取得成就,他们很容易被边缘化--他可能是在谈论这类公司的经营者。
公司的产品运营系统也分为两类,即公司一级的操作系统和每条业务线的运行系统;在公司一级,这类业务工作仍然是正式的;而每条业务线的运营系统,如果不是公司的负责人,则产品营的大部分运营工作都是不可靠的。
公司有一个操作系统来证明公司对经营者工作的价值感兴趣,也愿意为此付出一些资源;运营商可以从企业层面开展经营活动,加上其他部门的实力,扩大产品的用户基础;对于哪些产品也有一定的话语权,可以更方便地完成运营工作。
每一项业务的运作制度,每一项业务只有一至两名经营者,大多数人不做饭;公司没有预算和资源匹配每一项业务,每一项业务的运作独立运作,用户、数据、资源不可互换,这会造成资源浪费,每一项业务规模不大,很难实现一种气候。
二、产品体系
B终端公司的产品体系也分为两大类:大B端产品和小型B端产品;大型B端产品的交易价值通常为数百万美元,小型B端产品的交易价值在2万至2.3亿美元之间。
通过运营获得大型B方客户基本上是不现实的,大多数大型B方产品需要强有力的关系;交易周期太长,可能需要半年才能取得进展。
大客户,公司将招聘关系强大的销售人员,通过网络进入对方的产品销售系统。
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