苏格拉底说过，“不经思考的生活不值得一过”。

同样，在一些国内 CRM 制造商眼中，" 非常脆弱的中小企业不值得关注。

虽然这句话有点难，但值得思考 --" 中小企业真的不值得 CRM 制造商的关注吗？

缺乏能力 "掘金" 有心无力

目前一些 CRM 制造商没有把中小企业定位为发展的核心，其中一个关键原因是风险太大。

据统计，只有不到 7% 的中小企业能够生存 5 年以上，不到 2% 的中小企业有 10 年以上的寿命，中小企业的平均预期寿命只有 2.5 岁。

大多数 crm 产品的费用都是长周期的，它们重视长期更新费用。这样，谁能保证由 crm 制造商签署的中小型企业不会突然死亡，从而影响后续收入。

此外，如何满足中小企业的需求并不是一件简单的事情。"Zoho 中国首席运营官夏海峰说：" 目前，许多中小型企业的创始人要么受过高等教育，要么来自国内外知名企业，有丰富的市场经验，他们对自己的企业规划有长远的眼光，很难满足他们的 "预测" 需求。

不仅如此，国内 CRM 行业在过去的十年里才刚刚兴起，大多数厂商发展时间较短，企业发展所需的项目资金基本上由外部组织提供，自我造血能力不足。

此时，如果这些厂商选择充满变数的中小企业市场，短期内投入的研发和服务资源就无法形成短期效益，甚至会为中小企业支付一定的客户教育成本和市场冲击，这很容易导致资本链的断裂和企业无法继续维持下去。

然而，大多数大企业都经历了生存的时期，已经有了一定的规模，财力和能源资源也比较丰富，抗风险能力极强，同时大企业在经营管理上也有自己的解决方案，但希望软件供应商提供专业的产品和更多样化的服务。

只有一家大型企业 "具有较强的抗风险能力" 这一优势点，值得国内许多 CRM 厂商押注，毕竟，生存是企业追求更美好未来的前提。

既然我们都认为中小企业不赚钱，这个市场还值得关注吗？

答案必须是 "值得的"。

我们应该知道，企业的最终目标之一是追求利润，而中小企业蕴含着巨大的市场价值，这标志着这个市场不会被抛弃，因此中小企业不被 CRM 厂商重视，注定是一个错误的命题，其原因是布局较少，但产能不足。

那么，中小企业到底有多少市值呢？让我们做一个简单的计算吧。

到 2019 年，中国中小企业数量已达到 1.014 亿家左右，其中包括 2640 万家企业和 7500 万户个体工商户。这些中小企业占市场的 90% 以上，占全国就业的 80%，占专利权的 70% 左右，占国内生产总值的 60% 以上，占税收的 50% 以上。

就 2640 万家企业而言，只要 10% 的企业能够获得 CRM 产品，市场基础上就有 264 万家企业。按年平均单价计算，约为 2 万元。一年可产生的市场价值为 528 亿元。

此外，近年来，我国中小企业保持了快速增长趋势，成为扩大就业的重要支撑，特别是创新型中小企业的出现，为新常态下的经济结构转型提供了新的动能。

可以预见，随着数字社会建设的加快，未来五年内能够接触 CRM 产品的中小企业数量将增加 2~5 倍，一年产生的市场价值将超过 1000 亿元。

中小企业的潜在价值是巨大的，特别是在我们见证了 2000 年巨擘崛起之后，越来越多地证实了这一观点的正确性。

夏海峰说，随着数字社会的快速发展，中小企业将迎来发展机遇，我们有理由相信，新的巨头将在不久的将来出现，现在 CRM 制造商所能做的就是帮助他们更快地成长。

解决痛苦，这样你就能找到机会。

大市场也伴随着大风险，这是 CRM 中小企业市场的现状，但这种情况并不是一成不变的。

一旦制造商愿意真正为充满变数的中小型企业服务，愿意伴随它们成长。要想充分挖掘中小企业市场，投资资源，付出巨大成本，并从适当的角度加以削减，并不是不可能的。

要有系统地总结上述几个字，即要开拓中小型企业的市场，就必须满足它们对销售能力和内部管理的需要。

具体来说，从产品销售和管理能力的角度来看，许多中小企业每天都忙于琐碎的事务和会议，因为缺乏有效的管理工具，无法集中精力跟踪客户，销售交易薄弱，甚至陷入一个更加繁忙、业绩不佳的怪圈。

因此，许多中小企业的需求主要集中在销售机会、线索管理、客户名单、统计报表等方面。至于其他个性化功能，中小企业的使用价值很低。

因此，如果你想获得中小企业的合作订单，我们需要客户关系管理产品的特点，如突出的销售功能、简单的操作页面等，以确保管理销售漏斗、提高效率和促进交易的能力，合理分配工作内容和时间，以及随时随地开展工作。

目前，小企业大多处于生存阶段，收入和利润是企业的主要需求。同时，内部管理也存在一些问题，但由于缺乏人才和资金，许多小企业主也无能为力。

为此，CRM 制造商还为中小型企业提供了一个成熟的内部管理框架，使这些企业不仅可以将产品视为纯粹的 CRM 工具，而且还可以扩展到简单的 OA 产品。

此外，从营销模式的角度看，中小企业市场死亡率高，更新费用稳定性差，资金流相对紧张，因此 CRM 制造商有必要根据中小企业市场的特点进行相应的业务调整和制定营销计划，如缩短客户更新周期，按月或季度支付。

这样，中小企业破产所造成的损失就会减少到最低限度，中小企业的现金流也不会停滞不前，消除了不能使用低价产品的风险。

目前，中国知名的 CRM 制造商，如客户、易销、六度 CRM、ZohoCRM 等，在主要客户市场上都有突出的表现，但同时考虑到中小企业市场，并有一定的成功经验的厂家，只有 ZohoCRM 做得很好，在这两个市场上都可以考虑到。

具体来说，ZohoCRM 具有完备的功能架构，成熟的行业解决方案，以及大型企业所需的灵活定制能力和系统扩展能力，完全满足个性化商业模式的强大需求，能够更好地应对未来的业务发展和变化。

对于中小型企业客户来说，ZohoCRM 不仅具有本土化的价格优势，而且具有突出的销售板块能力。月付款模式对中小企业非常友好，为他们提供了适应不同发展阶段的产品选择。在解决实际问题的同时，考虑到未来的扩张，是一项可以伴随中小企业成长的服务，整体基础良好。

把沙子聚集在塔里，以便打开市场

除了需要通过产品能力和产品收费周期符合中小企业的发展周期之外，如何加快用户的流失，扩大产品在市场上的覆盖面，也是一个非常关键的问题。

这就像阿里巴巴在最初的日子里，一两个商家的到来和离开不会对庞大的阿里电子商务平台产生真正的影响，但 1 万到 10 万家商家的离开将对阿里巴巴平台的市场收入产生巨大影响。

同样，虽然中小企业数量庞大，但个体价值相对较低，一两家中小企业几乎没有给 CRM 制造商带来任何价值，只有在基数达到数千户家庭的水平时，才能明显体现其价值。

因此，如果制造商想要在中小型企业市场上创造一个世界，他们必须有一个 "集沙入塔" 的计划。

在这方面，业内一些专家提出的观点是，要提高品牌意识，让中小企业积极沟通，降低沟通成本。然而，要发挥品牌效应，制造商就会扩大每年的广告支出，一旦没有明显的改进效果，就不值得亏损。

当然，也有人提议制定社会营销或阿米巴组织管理计划，在全国各地发展外围成员，使这些不计 CRM 的外部销售人员与当地中小企业捆绑，制造商只需提供服务和合理的劳动力分配计划。

然而，在如何确保周边销售与制造商之间的合作，以及如何确保劳动力服务的合理分配方面，这一计划也很困难。

也有人说，我们可以参考 "放大裂变" 沟通，使用口碑沟通，让客户可以主动推广，但是，口碑传播的方式一方面是发展的速度和趋势无法控制，另一方面又会受到舆论的影响，长波时间的控制太苛刻，不容易复制 "。"。

总的来说，上述三种方案虽然难以解决这一问题，但在时间、财力、能源等方面都有严格的要求，并不是一条容易的成功之路。

然而，无论如何，只要解决上述业务、产品功能等问题，中小型企业的商业价值就会立即显现出来。正如平多哥打开了下沉的市场一样，许多以前的努力最终会转化为回报的几倍，这在价值上是完全值得的。

法国雕塑家奥古斯特·罗丹说：" 世界不是没有美，而是缺少寻找美的眼睛。

通过以上的讨论，我们也知道，国内中小企业的市场价值并不低，只是需要制造商找到正确的方向，耐心挖掘。" 一旦 CRM 制造商满足了他们对销售能力和内部管理的需求，使越来越多的中小企业成为自己忠实的客户，然后等待 CRM 制造商，将是一个广阔的未来。